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    營銷人員如何開發新市場(doc7)(1)

    發布時間:2022-07-04 19:25:09   來源:黨團工作    點擊:   
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      營銷人員如何開發新市場

      新市場、新客戶的開發,是每個公司及營銷人員都必須面臨息爭決的現實問題新市場開發的成效與質量的優劣,對一個企業的生長及營銷人員的小我私家提升至關重要,對付一些生長中的企業來說,新市場開發的多寡與優劣更是權衡營銷人員小我私家能力的唯一標準,由此可見新市場開發的重要性。樂成開發新市場是營銷人員的天職,那么,作為一個營銷人員,應該如何去開發新市場呢?

     一、開發新市場須做“五心上將”

     現在的市場是一個“心”的市場,有人說,未來的世界也是有“心”人的世界。樂成開發新市場,須做“五有心人”。

     1、信心

     營銷人員開發新市場首先要有信心,有信心不見得會樂成,但沒信心一定輸到底。曾有一個告白公司的營銷員給筆者發來郵件,說談客戶時原來進行了充實的準備,但臨場卻因為心理因素而表達不敷,以致談判失敗,他本人闡發失敗的原因時,歸結為一句話,那就是缺乏自信心。開發新市場,要面臨許多的失意和波折,其所遇到的拒絕和難堪,凌駕任何一個行業,因此,要想樂成開發新市場,首先必須要“苦其心志”,剛強信心。

      日本有一所特殊的培訓學校,在日本被稱為“地獄”、“經濟斗士訓練所”該校的宗旨就是把日本的企業領導者造就成最強大最優秀的人才,校旗是一只象征力量的黑鷹,座右銘是:“100 升汗水和眼淚”,它的課程很特別:每日數次走上大街高呼:“我是最優秀的分子,我能勝,我能勝。”其次,擔當緊張的體格訓練,夏天讓熱焰般的太陽暴曬,冬天則領受砭骨北風的冷凍。到校以后,鍛練就宣布:“你們到這里來是為了今后的事情,你們需要勤奮、汗水和眼淚來完成科目,你們的解決步伐只有一條:相助,讓地獄釀整天堂。”第四天是地獄日,按小組疏散,跑 40 公里路程。10 點鐘疏散出發,1 點半聚集,并要求,:每小我私家都要返來,哪一組有一小我私家在行軍中丟了,全組考試不合格,團結是首要的。有人指責該校的訓練要領摧殘企業干部的精神,學校首創

     人兼校長本橋年代反駁道:今天對學生來說,需要的不是知識,而是別的東西,對那些即將破產的人來說,他們對付種種事情了如指掌,但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。我們想唯一教會學生的,是讓他們如何掙脫困境,把每個學生推到極限,然后戰勝極限雖然學校教給他們的東西很簡單,然而每小我私家都說得到了內在的動力。

      這座位于富士山腳下的“經濟斗士訓練所”之所以深受歡迎與厚愛,就是因為它奇特的訓練方法,以及在“煉獄”之后所給學員帶來的自信。要想樂成開發新市場,布滿自信,首當其沖。

     2、耐心

      有這樣一個故事,有一個推銷新手事情了一段時間后,因找不到客戶自認為干不下去了,所以向經理提出辭呈,經理問:“你為什么要辭職呢?”他坦白地答復:“我找不到主顧,業績很差,只好辭職。”經理拉他到面對大街的窗口,指著大街問他:“你看到了什么?”推銷員答復:“人??!”“除此之外呢,你再看一看”,“照舊人啊”,經理說:“在人群中,你難道沒有看出許多的準主顧嗎?”推銷員名頓開,馬上收回了辭呈。

      這個故事給了我們一個什么樣的啟示呢?主顧來自準主顧,而準主顧滿街都是問題是如何找出來。許多營銷人員給筆者談心訴苦,說一方面我們找不到好客戶,而另一方面卻是好客戶主動找上門,這難道不是一種“陰差陽錯”和選擇“錯位”么?

     喬.吉拉德,世界上最偉大的推銷員,他連續 12 年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在《我用我的方法樂成》一文中介紹他樂成的心得時說,只要是他遇到的任何一小我私家,他都市畢恭畢敬地遞上自己的名片,把他看作自己的潛在客戶,他樂成的方法就是以積極的心態,“把生活業務化,把業務生活化”,隨時發明和尋找潛在的客戶。

     對付我們開發新市場來說,就必須有一種耐心,此處不樂成,自有樂成處,這家談不成,就談另一家,只要有一線希望,我們就盡 120%的努力爭取,只要你有耐心,隨處發明“準主顧”,“柳暗花明又一村”的時刻很快就會到來。

     3、恒心

     人貴有恒,開發新市場就必須要有一顆堅固不拔的“恒心”。蒲松齡曾有名言:“有

     志者,事竟成,破釜沉舟,百二秦關終屬楚;苦心人,天不負,臥薪嘗膽,三千越甲可吞吳。”通過兩個歷史典故,昭示了“恒心”無堅不摧的長期魅力。

     革命的先行者孫中山曾有一個外號叫孫大炮,你知道他為什么叫孫大炮嗎?孫中山在一生的革命生涯中,歷經十次大的的戰斗,但前九次都失敗了。在每一次的戰斗失利之后,孫中山召集部下說:“同志們,革命尚未樂成,吾輩仍須努力這次戰斗我們一定能夠樂成”??蓱鸲芬淮蝽?,又失敗了。如此重復失敗了九次,到了第十次,革命才取得了樂成,也即歷史上有名的辛亥革命。由于孫中山的恒心以及屢敗屢戰的打不垮的精神,因此,孫大炮的外號由此被叫開來。

      曾經看過一個 15 年賣掉一個保單的動人而真實的故事,一個保險公司的營銷員連續15 年,向一個潛在的客戶不絕推銷他的保險,直到有一天,這個準客戶再也聽不到他的推銷了,因為他去世了。然而,這個看似“失敗”的推銷卻因為這個準客戶的死而產生轉機,這個客戶的家人被營銷員的執著而深深沖動,他們繼承遺愿,買下了保單,從而成為一起跨時最長的營銷“經典”。

      開發新市場,要面對許多的新情況、新問題,對此,我們不能“蜻蜓點水”,“淺嘗輒止”,而應該有長期的恒心。開發新市場,就象打一場新戰役,比拼的不但是企業的實力和范圍,更重要的是有時比的是營銷員的恒心與毅力。開發新市場,只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準備,我們才華運籌帷幄,決勝千里。

     4、懇切。

     有一句話叫“心誠則靈”,開發新市場亦是如此。

      筆者在一次走訪市場的歷程中,曾聽到了這樣一件讓人感觸的營銷案例,一個區域經理為了開發一個新市場,在客戶沒有明確亮相經銷其產物的情況下,在該市場“死纏硬磨”,整整“泡”了 15 天,在這半個月的時間里,該區域經理每天都隨客戶下到下層一線,資助客戶推銷其署理的產物,詳細調研市場,并積極與客戶及其營銷人員相同、交換,但就是“只字不提”署理事宜。厥后,客戶感其懇切,主動提出經銷該廠產業物,并會合人力、物力、財力,重點推廣該產物,使產物在該市場很快就打開了局面。

      開發新市場,面對新客戶,我們要以誠相待。懇切能夠縮短你與新客戶之間的心理距

     離,能夠架起你與客戶相相互同的橋梁,促使談判、相助的完美樂成。

     5、愛心。

     營銷事業是一種愛心事業,開發新市場,我們要抱有一顆愛心。開發新市場不是去“求”客戶,而是去“救”客戶,營銷人員就是“上帝”,我們要“流傳”愛心,愛自己、愛客戶、愛分銷商,愛消費者,我們通過我們的智慧與戰略,為公司創造效益,為經銷商創造財產,為消費者創造滿意。

     正如《愛的奉獻》一歌中所唱的,“只要人人都獻出一點愛,世界將釀成美好的人間。” 二、開發新市場的前奏

      昔人有云:凡事預則立,不預則廢,演繹過來就是不打無準備之仗。要想樂成開發新市場,僅僅具備了良好的心理素質還不可,還要做些充實的“戰前”準備。

     1、 自我形象設計。人的形象分為外在形象和內在形象。

      外在形象就是指一小我私家的儀態、衣飾、舉止等外在體現。作為營銷人員,要儀態打量:頭發要梳理整齊,胡子要刮凈,領帶要打直,皮鞋要擦亮,指甲要常剪如是女士,可適當化些淡妝。作為衣飾,應得體大方,衣飾不見得名貴,但一定要潔凈整潔,比如要盡量穿職業裝打領帶,領帶夾要放在領帶的 1/3 處等。營銷人員的舉止,要坐如鐘,坐著象鐘一樣紋絲不動;站如松,站著象松樹一樣剛強挺拔;行如風,行走要象起風一樣,有生氣、有活力。

      內在形象是一小我私家內在氣質的外在體現。作為營銷人員,應該遵循“禮在先贊在前,喜在眉,笑在臉”的處世原則。禮在先,體現的是一小我私家的文化內涵,能夠讓你很快就被擔當;贊在前,體現一小我私家的談吐水平,它會讓你深受客戶“喜歡”;喜在眉,笑在臉,則會讓你如沐東風,左右逢源。“推銷之神”原一平不是有一張代價百萬以致讓人無法拒絕的笑臉嗎?

      幽雅的談吐,翩翩的風采,將讓你的談判如魚得水,而給新客戶留下美好的印象,并將促成生意業務的樂成。

     2、 相關資料的準備。

      曾經見過這樣的開發新市場的營銷人員,經銷商問其相干系列產物的代價、政策,營銷員竟然給忘記了,并就地翻起了條記本查察,讓人“大跌眼鏡”。很難想象這樣的營銷人員能夠樂成開發新市場。

      樂成的營銷人員在開發新市場以前,一定要弄清公司的生長歷史,財產結構,產物代價、營銷政策等。并帶齊所需的資料、名片、樣品等,并要熟記在心,知道什么時候該去進行哪一項事情。

     三、詳細、具體的市場調研

      孫子兵法曰:知己知彼,百戰不殆。營銷人員要想樂成地開發新市場,除了要進行充實的相關準備后,還應對所籌劃開發的新市場進行周密的視察和了解。那么,營銷人員應該調研些什么內容呢?

      1、風土人情。包羅本地的人文情況、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。

      2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況,競品狀況包羅競品規格、價位通路促銷、競品銷售量(月度、年度)等。

      3、客戶狀況。通過直接或間接的方法,了解本地經銷商的狀況,包羅競品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動態、與廠家相助水平等,對本品潛在經銷商要闡發其具備不具備作為署理商的標準,即良好的信譽、健全的網絡、足夠的倉儲、雄厚的資金以及符合的人力、運力等。

      通過以上市場視察,其目的是熟悉市場行情,掌握客戶一手資料,確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方法上,可采取“由下而上,追根溯源”法,此要領由于間接得到,且來自一線,因此,更便于掌握事實真相,找到符合的客戶。

     四、列名單,洽談客戶

      潛在的目標客戶群確定后,我們可以憑據署理商所須具備的條件及其優劣勢,列出一個目標客戶清單,并進行詳細闡發、比力,在進行新一輪的篩選后,就可以電話預約,并登門造訪了。

      1、電話預約。在登門造訪以前,一定要進行電話預約,因為電話預約,一方面體現

     對對方的尊重,同時,通過開端的電話相同、了解,使其對公司、產物、政策等有一個大抵的輪廓,便于下一步確定談判的偏重點,也好更清晰地判斷其對產物的興趣及經銷該產物的可能性有多大,以便于自己有效擺設時間,不“眉毛胡子一把抓”。

     2、上門洽談。在決定了造訪哪幾家客戶后,我們就可以籌劃線路圖,對客戶進行登門造訪了。在上門談判時,要善于察言觀色,除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵“禮在先,贊在前,喜在眉,笑在臉”以渲染、制造氣氛外,還要注意“三不談”,即客戶情緒欠好時不要談,客戶下屬分銷商在場時不要談競品廠家業務員在場時不要談。

     3、洽談內容。在切入正題以前,可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”,比如國度宏觀經濟政策及走勢,行業生長態勢,未來市場走向等,旨在創造與客戶談話的良好氣氛,那么,在切入正題后,從公司的生長表面談起,要與客戶具體談公司的產物極其特點,產物的代價政策及在市場上的優勢,最后,重點談判產物進入及其市場操縱模式,從產物的選擇,到產物的訂價,從促銷的設定,到渠道的拉動,談的越詳細客戶將越感興趣,營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充實向客戶展示,讓客戶布滿向往和希望,從而下定決心經銷該產物。

     4、注意事項。在洽談歷程中,要注意聆聽的藝術,遵循兩只耳朵一張嘴即 2:1 原則(聽與說比例為 2:1),一方面體現對對方的尊重,另一方面,也有利于了解和答復對方,并發明對方對市場操盤有無運作思路。同時,對差別類型的客戶還要采取差別的交換方法。對老年人,要象看待怙恃一樣體現尊重,說話語速要放慢,洽談要象談心一樣,隨處體現出你的穩重;對付中年人,要極盡贊美之能事,通過洽談,讓其感觸成績感,公司產物交給他做一定能操縱樂成;對付青年人,要放開談自己的思路、運做模式、營銷理念,讓其心馳神往,口服心服,從而乖乖就范。

     五、跟進、簽約

      通過洽談,對付切合公司要求的目標客戶要實時打電話進行相同和跟進,跟進要遵循 1:4:7 規矩,即“欲擒故縱”的方法,而千萬不能急于求成,不分時間、所在地鞭策客戶上貨,不然會弄巧成拙,貽誤戰機,讓客戶感覺你是在急于尋找客戶,從而給你提出一些“不平等條約”,為雙方以后的相助埋下陰影。

      在跟進歷程中,客戶可能會提出一些心頭疑問,比如,貨拉來不適銷對路怎么辦;產物出現質量問題怎么辦;職能部分抽檢怎么辦等等細節問題,只要你對以上的問題賜與了公道解答,目標客戶就根本上確定下來了,然后,通過邀請其到公司旅行考察等方法,進一步掃除客戶心里的疑團和障礙,最后,一氣呵成,簽定經銷協議。一個新客戶就這樣誕生了。

      新市場的開發,是一個費力的心智歷程,它融合了一個營銷人員的綜合素養,體現著一個營銷員良好的精神風采及業務水準,因此,新市場的開發,需要突現自我,它不是一個隨“開”字就能了得,它需要“心”的支付,汗的揮灑,然后才華會有“新”的收獲,開發新的人生,正象一首歌中所唱:“世間自有公平支付就有回報,說到不如做到,要做就做最好!”

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